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[inwave_heading preview_style_1=““ title=“Verkaufspsychologie im Internet – So weckt man unterbewusst die Bedürfnisse der Kunden“ color_title=“#00366d“]
verkaufspsychologie

Verkaufspsychologie ist ein wesentlicher Faktor im Marketing und lässt sich auf irrationales Handeln von Kunden zurückführen. Das rationale Handeln der Menschen setzt insbesondere beim Einkaufen aus. Das kann fast jeder an sich selbst beobachten: Beim Einkaufen im Supermarkt etwa. Erst wollen wir nur etwas Obst, Brötchen und Aufschnitt für das Frühstück kaufen – nachdem wir an der Kasse bezahlt haben, finden sich in unserer Tasche neben Obst, Brötchen und Aufschnitt noch viele weitere Produkte. Doch woran liegt das?

Verantwortlich dafür sind bestimmte Verhaltensmuster, die tief im Unterbewusstsein des Menschen verankert sind und teilweise sogar noch aus der Steinzeit stammen. Dieses irrationale Kaufverhalten kann aber auch seinen Vorteil haben. Er kommt dann zum Vorschein, wenn wir selbst etwas verkaufen wollen. Denn dann können wir uns die Irrationalität zunutzen machen, indem wir Verkaufspsychologie mithilfe einer Verkaufsstrategie anwenden.

Autorität

Mit dem Begriff Autorität wird in der Verkaufspsychologie eine soziale Positionierung beschrieben. Diese kann sowohl einer Person, als auch einer Institution zugeschrieben werden. So kommt es, dass sich Menschen in ihrem Handeln und Denken nach demjenigen richten, der über Autorität verfügt.

Das lässt sich auch im Online Marketing einsetzen. So wird etwa Gütesiegeln oft eine gewisse Autorität zugeschrieben. Laut einer Befragung der GfK im April 2010 halten mehr als 62 Prozent der befragten Onlineshopper diese Siegel für „Wichtig“ oder „Sehr wichtig“ im Bezug auf die eigene Kaufentscheidung. Außerdem sollen diese Gütesiegel auch dann unverzichtbar sein, wenn der potenzielle Kunde den Shop noch nicht kennt oder die Seriosität des Shops anzweifelt. Zu diesen Gütesiegeln gehört unter anderem „Trusted Shops“ oder ein redaktionelles Siegel wie etwa „Ökotest“ eines ist.

Knappheit / Verknappung

Verknappung wird heutzutage gerne künstlich geschaffen und stellt daher auch eine Verkaufsstrategie dar. Diese Limitierung eines Produktes führt letztendlich nämlich meist dazu, dass der potenzielle Kunde das Produkt für noch begehrlicher hält. Kurz gesagt: Umso geringer die Verfügbarkeit des Produkts, desto größer der Wunsch, das Produkt zu besitzen.

Angewendet wird dieser Trigger insbesondere im Bereich des Teleshoppings. Eine Anzeige berichtet den potenziellen Kunden vor dem TV live, wie viele Stücke bereits verkauft wurden und wie viele Stücke noch zur Verfügung stehen. Letztere Zahl sinkt immer weiter, sodass der potenzielle Kunde befürchtet, das tolle Angebot nicht mehr erhalten zu können – so steigt die Bereitschaft zum Kauf. Ein ähnliches Prinzip lässt sich auch ohne Weiteres im Online Shop oder auf der Website nutzen.

Sympathie

Der Mensch kauft nur ungern Produkte von jemandem, der ihnen unsympathisch ist. Im Umkehrschluss bedeutet das allerdings, dass Sympathie gegenüber des Herstellers eher zu einer Kaufentscheidung führen kann.

Wie sympathisch ein Mensch den anderen findet, hängt grundsätzlich von drei Faktoren ab:

  1. Vertrautheit: Umso vertrauter man mit dem Menschen ist, desto eher wird er als sympathisch empfunden. So lässt sich diese Vertrautheit auch künstlich schaffen, indem der Kontakt zwischen Kunde und Hersteller erhöht wird.
  2. Attraktivität: Umso attraktiver der Gegenüber eingestuft wird, desto sympathischer wird er empfunden.
  3. Ähnlichkeit: Die meiste Sympathie erhalten noch immer jene Menschen, die uns selbst besonders ähnlich sind.

So kommt es, dass in der Werbung im Zuge dieses Verkaufstricks häufig Prominente als Werbegesicht eingesetzt werden, da diese über einen höheren Sympathiewert verfügen.

Die Sympathie scheint ein besonders wichtiger und mächtiger Trigger zu sein. Immerhin konnten amerikanische Wissenschaftler in einer Studie herausfinden, dass der „Grad der Sympathie“ häufig fast doppelt so wichtig für die Kaufentscheidung ist, als das Produkt.

Online lässt sich Sympahie insbesondere durch sympathisch wirkende Porträtbilder erzeugen. Auch die Nutzung des Social Webs, etwa von Facebook, Instagram und Twitter erzeugt Sympathie beim Kunden. Daneben kann Höflichkeit und das Schenken eines kostenlosen Nutzens förderlich sein. Hier gibt es folglich einige Verkaufstricks, die für bessere Verkaufszahlen sorgen können.

Gegenseitigkeit / Reziprozität

Die Reziprozität beschreibt die Reaktion der Menschen auf empfangene Gefälligkeiten – etwa auf Geschenke oder Einladungen. Diese Reaktion beschränkt sich in der Regel nämlich nicht nur auf ein einfaches „Dankeschön“. In den meisten Fällen versucht der Empfänger das Empfangene auf bestimmte Art und Weise zurück zu geben – er versucht sich zu revanchieren.

Im Allgemeinen spricht man hier von der Verpflichtung zur Gegenseitigkeit, im Online Marketing vom Reziprozitätsprinzip als Verkaufsstrategie. Diese wird im verkäuferischen Sinne meist in Form von Gratisproben eingesetzt. Erhält ein potenzieller Kunde beim Drogeriebesuch etwa eine Probe eines Shampoos, ist natürlich klar, dass es bei dieser Aktion nur darum geht, das Produkt zu verkaufen.

Das Unterbewusstsein des potenziellen Kunden hingegen schenkt dem Anbieter der Probe, also dem Hersteller, einen kleinen Bonus. Dieser kann dann in Form eines spontanen Kaufs oder eines Kaufs einige Tage oder Wochen später eintreten. Egal in welcher Form, der potenzielle Kunde hat den Hersteller aufgrund der Gratisprobe „auf dem Schirm“ und wird sich irgendwann für diese revanchieren.

Im Onlinebereich lässt sich diese Verkaufsstrategie ebenfalls einsetzen. Etwa als ein kostenloses Download auf der Website, das für den Empfänger einen tatsächlichen Wert darstellt – etwa ein Ebook oder ein Video. Anstatt den Kunden dann nach seiner E-Mail-Adresse zu fragen, bietet es sich an, ihn darum zu bitten, den Downloadlink an Freunde und Bekannte weiter zu geben, auf Facebook über das Erhaltene zu berichten oder auf dem eigenen Blog darüber zu schreiben.

So lässt sich – auch wenn nicht jeder auf diese Bitte eingehen wird – eine höhere Reichweite generieren, die wiederum für mehr Traffic und letztendlich auch für mehr Leads sorgt.

Sozialer Beweis / Social Proof

Menschen lassen sich gerne von der Masse leiten. Wie Herdentiere orientieren sie sich an den anderen Mitgliedern ihrer Gruppe und versuchen sich selbst und ihr Verhalten an die anderen anzupassen. So lassen sich etwa 95 Prozent aller Menschen durch das Verhalten ihrer Mitmenschen von einem Verhalten überzeugen. Dies lässt sich auf das menschliche Gehirn zurückführen, das ein Verhalten, das von einer großen Anzahl an Menschen ausgeübt wird, „richtig“ ist. So suggeriert die Nachahmung eine Art Sicherheit. So kommt es, das insbesondere unsichere Menschen dazu neigen, das Verhalten einer Mehrheit zu kopieren.

Online wird dieser Faktor ebenfalls als Verkaufspsychologie, etwa in Form von Testimonials, eingesetzt. Hier werden originale Kundenmeinungen veröffentlicht, die dem potenziellen Kunden suggerieren, dass bereits eine große Gruppe an anderen Menschen das Produkt erworben hat. Bestätigt wird dies insbesondere dann, wenn die Kunden, die die Testimonialsgeschrieben haben von dem Produkt begeistert sind.

Testimonials

Bei einem Testimonial handelt es sich um die kleinste Form des Referenzmarketings. So besteht es aus wenigen Sätzen und enthält die Erfahrungen eines Kunden. Dieser beschreibt und bewertet hier insbesondere die Leistung, die der Anbieter erbracht hat. Unterschrieben wird ein Testimonial mit dem Namen des entsprechenden Kundens und gegebenenfalls mit einem Foto. Hier ist es sinnvoll, den vollständigen Namen des Kunden zu nennen – das heißt: Vorname und Nachname werden ausgeschrieben. Nur so wirkt ein Testimonial auch glaubwürdig.

Geeignet ist das Testimonial insbesondere für Dienstleistungen und Produkte, die sich leicht beschreiben und erklären lassen.

Referenzmarketing

Besonders im Online Marketing lässt sich als Verkaufsstrategie mit zufriedenen Kunden werben. Genannt wird das gemeinhin Referenzmarketing und gehört bis heute zu den glaubwürdigsten Werbeformen. Schließlich wirbt hier ein bestehender Kunde aktiv für das Produkt des Anbieters, ohne eine Gegenleistung für seine Empfehlung zu erhalten.

Fazit

Die Trigger in der Verkaufspsychologie funktionieren tatsächlich. So ist wohl kaum ein Mensch vor ihnen sicher. Schließlich ist das menschliche Handeln meist irrational und nicht so gut begründet wie das Handeln von Robotern und Computern. In gewisser Weise ist das natürlich gut so.

Letztendlich können einige Trigger mit gutem Gewissen genutzt werden, während bei anderen zumindest Zweifel bestehen können. Letztendlich ist der Einsatz von Triggern keine Straftat, insofern die Nutzung in einem festgelegten rechtlichen Rahmen bleibt.

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