Menschen überzeugen und andere für etwas begeistern und zum Mitmachen bewegen – das ist mehr als bloß Argumente zu bringen. Doch es ist nicht unwesentlich um persönlich Erfolg zu haben – und zwar im Beruf ebenso wie privat. Vielleicht fragst Du Dich auch selbst, wie Du andere Menschen von Deinen Ideen und – im Job – vielleicht von Produkten überzeugen kannst. Argumente sind ein guter Ansatz, doch sie allein machen keine Überzeugungskraft aus. Dazu braucht es etwas mehr, am besten einen einfachen Trick.

Wie Du Dein Gegenüber überzeugst

Richtig argumentieren bedeutet auch, über die Sache oder die Produkte, die Du berichtest, umfassend Bescheid zu wissen. Denn in Studien wurde herausgefunden, dass Menschen zu überzeugen sind, wenn ihnen außer Argumenten auch noch die Erklärung dazu geliefert werden. Denn Argumente und die entsprechende Begründung dazu, bewirken, dass jemand bei seiner Meinung bleibt. Wenn Du jedoch eine Erklärung liefern musst, entdeckst Du meist selbst gegebenenfalls Lücken in Deiner Argumentationstechnik und bist eher bereit, Vorschläge anderer aufzunehmen.

In der Berufspraxis bedeutet das, dass Du Argumente, die schlagkräftig wirken sollen, vorher mit Deiner Selbstreflexion abstimmen solltest. Dann erklärst Du Deinem Gegenüber warum Dein Produkt, Deine Dienstleistung oder womit auch immer Du überzeugen möchtest, das Beste ist. Zudem ist ein wichtiger Bestandteil schlagkräftiger Argumentationstechnik, dass Du eine entsprechende Überzeugungskraft zeigst. Wenn jemand Deine Argumente überhaupt nicht zur Kenntnis nimmt, kannst Du ihn auffordern, seinen Standpunkt zu begründen und dessen Auswirkung zu erklären. in den meisten Fällen kannst Du damit Menschen überzeugen und Aufmerksamkeit für Deine Produkte oder Deine Dienstleistung wecken.

Wie viele Argumente zielführend sind

Nach der Frage was ein Argument überhaupt ist, solltest Du Dir klar werden, wie viele davon zielführend sind und wie Du überzeugst. Natürlich kannst Du jemanden mit Deinem Redefluss auch einfach „tot quatschen“. Doch das ist nicht nur anstrengend, sondern auch wenig zielführend. Zu den wichtigen Tipps beim Argumentieren zählt also die Zahl der Argumente, die Du bringen kannst. Laut Studien liegt die optimale Anzahl dabei bei maximal drei. Ab den vierten Argument steigt jedoch die Skepsis und baut sich mit jedem weiteren Argument zu echtem Widerstand, überhaupt noch an die vorgebrachten Fakten zu glauben.

Wenn Du also Deinen Chef, Deine Kollegen oder einen Kunden von etwas überzeugen möchtest, solltest Du höchstens drei Punkte nenne, die für Dein Argument sprechen. Auch wenn Du einen Slogan entwickelst, solltest Du diese Tipps beim Argumentieren beachten. Neben der Anzahl der Argumente kommt es auch auf die Reihenfolge an. Dieser Tipps zum Argumentieren kommt übrigens aus der Rhetorik. Demnach gehört das zweitbeste der Argumente von Deinem Argumentationsstrang an den Anfang. Denn dieses prägt die Gesprächsatmosphäre am stärksten ebenso wie die Überzeugungsbereitschaft Deines Gegenübers. Dazu hat es die höchste Aufmerksamkeit und prägt sich ebenso gut ein. Dein schwächstes aus der Vielzahl an Argumenten gehört laut dieser Argumentationstechnik in die Mitte, denn es wird meist einfach überhört und auch rasch wieder vergessen. Schlagkräftig solltest Du zu Ende werden, denn da gehört das stärkste Argument hin. Es hallt bei Deinem Gegenüber nach und bleibt am längsten im Gedächtnis. Damit hast Du die wichtigsten Tipps zum Argumentieren umgesetzt und bist in der Lage, Menschen zu überzeugen. Das letzte Deiner Argumente bildet nämlich die Ausgangslage für weitere Diskussionen. Damit ist klar, dass jeder, den Deine Argumente nicht überzeugen, an diesen Punkten erst einmal vorbeikommen muss.

So kannst Du richtig argumentieren

Wenn Du für ein Gespräch oder eine Verhandlung einen Argumentationsstrang aufbauen möchtest, solltest Du nach oben beschriebenen Mustern vorgehen. Damit kannst Du auch bei Skeptikern schlagfertig überzeugend wirken. Hast Du dann immer noch Skeptiker und Nörgler gegenüber, die einfach immer nach dem berühmten Haar in der Suppe suchen, solltest Du mit Bedacht Deine Argumente bringen. Denn diese liefern mit Begeisterung Argwohn und Misstrauen und alles andere als einen konkreten oder gar konstruktiven Gegenvorschlag.

Auch wenn beim richtig Argumentieren hier mehr als eine bloße Argumentationstechnik notwendig ist, solltest Du versuchen, diese Menschen zu überzeugen. Neben dem Vermeiden von Argumenten, die nicht überzeugen, solltest Du vor allem auf die Körpersprache und deren Techniken achten. Denn meist verraten sich Skeptiker und Menschen, die kaum überzeugt werden können, durch versteckte Signale. Dazu gehören

• Arme vor dem Körper verschränken
• Armen in die Hüften stemmen
• am Kopf kratzen

Dies alles sind abweisende Körperhaltungen, die ein klares Zeichen für eine Widerspruchshaltung bei Deinem Gegenüber sind. Hier die richtigen Argumente zu finden ist besonders schwierig. Zumal zu den physischen Signalen auch bestimmte Techniken kommen, die Dich verunsichern sollen. Dazu gehört das Nachfragen, das sich auf jedes noch so kleine Detail Deiner Argumente bezieht. Es ist nichts anderes als die Hoffnung, einen Schwachpunkt in Deiner Argumentationstechnik zu finden. Sobald dem Skeptiker etwas unklar ist, konzentriert er sich darauf und fordert weitere Informationen ein.

Ebenso typisch ist es für Skeptiker, nicht schlagfertig zu antworten, sondern einfach abzuwarten. Dabei wird so viel Zeit investiert, bis Du einen Fehler in Deinem Argumentationsstrang machst oder Du Dich aus Nervosität verhaspelst. Und genau in diesem Moment ist der Skeptiker dann zur Stelle, um Dir einen Vortrag darüber zu halten, wie absehbar Dein Scheitern von vorneherein schon war.

Argumente zu widerlegen, bedeutet für Skeptiker auch, selbst so viel zu hinterfragen und sich Informationen zu beschaffen, bis sie einen Fehler in Deinem Argumentationsstrang finden. Natürlich möchten sie damit mit möglichen Statistiken und Studien belegen, wie groß die Zweifel an Deinen Argumenten mit Recht waren. Klar ist, dass es dabei nur um Contra-Argumente und nicht um solche geht, die Dein Vorhaben oder Deinen Vorschlag bekräftigen.

Richtig argumentieren und mit Skeptikern entsprechend umgehen

Hast Du es mit einem chronischen Miesepeter zu tun, solltest Du Deine Argument mit Bedacht wählen und Dich für eine Konfrontation sorgfältig vorbereiten. Immerhin ist bei den meisten Skeptikern diese Eigenschaft so stark im Charakter verankert, dass viele Argumente nicht ankommen, sondern den Gegenwind und Misstrauen weiter anstacheln. Um diese Art Mensch mit dem richtigen Argumentationsstrang zu überzeugen, brauchst Du auch viel Geduld und Fingerspitzengefühl, vor allem aber Engagement.

Denn zu den wichtigsten Tipps beim Argumentieren zählt dann auch Leidenschaft im Erklären sowie praktische Beispiele und die dazu passenden Vorteile. Am Ende lässt sich Dein Gegenüber vielleicht von diesem Argumentationsstrang überzeugend beeinflussen und Deine Argumente punkten in vollem Umfang.

Möglicher Argumentationsstrang und die richtige Vorgehensweise beim Skeptiker

Wenn Deine Argumente bei Deinem Gegenüber im ersten Moment nicht richtig ankommen, sondern Kritik auslösen, solltest Du das erstmal positiv sehen. Denn Du hast Dir bei Deinem Vorhaben, einen Menschen zu überzeugen, etwas gedacht und bist überzeugt von einer gelungenen Umsetzung. Damit solltest Du schlagkräftig argumentieren, statt mit Frust zu reagieren. Erkenne die positive Seite und betrachte erste Kritik als eine Art Wertschätzung. Denn dank eines überaus misstrauischen Blickwinkels wird Dir die Möglichkeit gewährt, mögliche Schwierigkeiten oder Probleme frühzeitig erkennen und so umgehen zu können. Deshalb solltest Du Dich vor Kritik nicht verschließen, sondern diese dankend annehmen.

Ebenso wichtig ist es, wenn Du bei Menschen überzeugend wirken möchtest, bei diesen keinen Druck zu erzeugen. Argumente, die nicht überzeugen sind das Eine, doch Skeptiker, die sich weiter verschließen, sind ein ganz anderes Problem. Denn dieser sieht sein Misstrauen als Indiz und fühlt sich bestätigt, womit Dir absolut nicht weitergeholfen wird. Abgesehen solltest Du schlagkräftig argumentieren und nicht Formulierungen wie „Wenn Sie mir die Chance geben, werde ich Ihnen beweisen, dass….“ verwenden. Das ist ebenso kontraproduktiv wie Argumente, die Du mit der Formulierung „Ich bin mir sicher, dass es so kommen wird“ einleitest. Damit bist Du weder schlagfertig noch schlagkräftig, sondern wählst aus Sicht von Skeptikern Worte, die von tatsächlich bestehenden Problemen ablenken.

Argumente, die tatsächlich überzeugen, sind das Eine. Doch sie müssen oft sorgfältig entwickelt und gewählt werden. Immerhin gibt es für Skeptiker nur Eines – und das sind Fakten. Das ist auch genau der Grund, wie Du bei Deinem Gegenüber punkten kannst. Nenne konkrete Fakten, Zahlen oder Tests und Studien, die Dein Vorhaben, Deinen Vorschlag oder Dein Produkt bzw. dessen Wirkung untermauern. Sobald Dein Gegenüber allerdings Unsicherheiten in Deinem Argumentationsstrang feststellst, wird er genau dort einhaken. Deshalb solltest Du Deine Argumente so wählen, dass sie keinerlei Angriffsfläche bieten und Dir einen kompetenten Auftritt gewährleisten.

Um einen Skeptiker schlagkräftig zur Überzeugung zu bringen, solltest Du ihn keinesfalls ignorieren. Denn er wird sich in der Folge immer wieder mit entsprechenden Einwänden zu Wort melden und im Endeffekt bei Misslingen der Erste sein, der Dir die Formulierung „ich hab es gleich gesagt“ entgegnet. Deshalb solltest Du auf seine Fragen eingehen und Dir die Zeit nehmen, seine Vorbehalte mit größter Sorgfalt und Geduld auszuräumen. Dazu gehört, dass Du nicht nur die perfekten Argumente findest und formulierst, sondern auch, dass Du Details klärst. Dies funktioniert am besten, indem Du Rückfragen stellst und Deinen Widersacher um eine Erklärung seiner Position bittest. Du solltest ihn auch in die Pflicht nehmen, an einer Lösung mitzuarbeiten, indem er auch Verbesserungsvorschläge liefert. Damit signalisierst Du zum einen Offenheit dem Skeptiker und seinen Gründen gegenüber, andererseits unterstreichst Du den Wunsch nach einer gemeinsamen Lösung.

Neben überzeugender Argumente, die natürlich punkten sollen, solltest Du Dich auch bei noch so starker Kritik niemals persönlich angegriffen fühlen. Denn dazu solltest Du wissen, dass es ein Skeptiker meist nicht einfach so böse meint, abgesehen davon geht es bei seiner Ablehnung auch meist nicht um persönliche Abneigung. Vielmehr zeigt er einfach seine Art, wie er mit Unsicherheiten umgeht. Deshalb solltest Du niemals patzig oder verärgert auf Gegenwind bei Argumenten reagieren, sondern immer sachlich bleiben. Erst wenn Dein Gegenüber erkennbar persönlich oder trotzig und beleidigend wird, solltest Du sein Verhalten ansprechen und seinen Stil kritisieren. Zumal dieser alles andere als professionell oder gar lösungsorientiert ist.

Argumente richtig einsetzen mit der ICE-Methode

Die ICE-Methode gilt als probates Mittel zum Aufbau einer Argumentationsstrategie. Die Bezeichnung steht für Interest, Concern und Emotion. Im Klartext funktioniert diese Methode so, dass Du in einem ersten Schritt die Perspektive wechselst und so für Deinen Gesprächspartner interessante und vor allem relevante Themen findest. Diese solltest Du unabhängig von Deinen eigenen Ideen entwickeln. Mit anderen Worten geht es in diesem Schritt der Argumentationstechnik einfach darum, dass Du Deinen Gegenüber und seine Interessen verstehst bzw. Dich am besten überhaupt in seine Situation versetzt. Damit änderst Du den Blickwinkel auf das Problem und änderst in der Folge damit auch Deine Argumentationstechnik.

Mit dem Buchstaben C bzw. dessen Bedeutung Concern, geht es darum, potentielle Bedenken und Zweifel Deines Gegenübers zu definieren. Dies geschieht schon etwas einfacher, wenn Du Dein Gegenüber etwas besser verstehst und näher kennst. Es lenkt nämlich Deinen Blick weg von Deiner ursprünglichen Idee auf allgemeine Probleme, die Dein Gesprächspartner im Blickpunkt haben könnten. Dazu gehören auch individuelle Anforderungen oder Belastungen wie Richtlinien, die er schon allein grundsätzlich einhalten muss oder Vorgaben, die er firmenintern zu beachten hat und die nicht umgangen werden können. Wenn Du auf diese proaktive Argumente findest, senkst Du automatisch die Widerstandskraft bei Deinem Gegenüber.

Mit dem letzten Buchstaben E, also der Emotion, kannst Du Deine Argumente perfekt positionieren und jeden Widerstand Deiner Gesprächspartner zum Erliegen bringen. Denn eines ist klar: Jede Idee hat das Potential, Emotionen auszulösen. Doch diese sind bei Deinen Gesprächspartner vielleicht schon im Vorfeld vorhanden und haben entscheidenden Einfluss auf den Gesprächsverlauf, obwohl sie mit Deinen Argumenten gar nichts zu tun haben. Versuche durch Smalltalk die emotionale Situation schon vorher herauszufinden und darauf einzugehen. Damit stellst Du eine persönliche Verbindung her und hast letztendlich mehr Überzeugungskraft.

Fazit

Es gibt im Berufsleben immer wieder Situationen, in denen Du überzeugend auftreten musst und schlagkräftige Argumente einsetzen solltest. Egal ob es dabei um ein Projekt, einen Vorschlag oder ein konkretes Produkt geht. Dann ist es wichtig richtig zu argumentieren und nicht persönlich auf Kritik oder Einwände zu kontern. Versetz Dich in die Position Deine Gegenübers und bleibe in jedem Fall professionell. Mit entsprechender Taktik und gründlicher Vorbereitung sowie etwas Einsicht, welche Persönlichkeitsstruktur Dein Gegenüber hat, bist Du mit Deiner Argumentationstechnik sicher gut beraten und kannst Dein Projekt umsetzen ohne auf Widerstand zu stoßen. Versetz Dich in die Lage Deines Gegenübers und wähle Deine Argumente auch im Hinblick auf Emotionen und Überzeugungskraft.