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„Ich will mehr Geld“, ist wohl ein Satz, den so gut wie jeder Arbeitnehmer denkt – aber niemals aussprechen würde. Statt dessen bedient man sich verschiedener Möglichkeiten und Manipulationstechniken, um das Ziel – mehr Lohn oder Gehalt – tatsächlich auch zu erreichen.

Statt aber direkt auf den Punkt zu kommen, ist es gerade bei einer Gehaltsverhandlung oft sinnvoller und hilfreicher, gewisse Umwege zu gehen. Psychologische Tricks und spezifische Manipulationstechniken führen erfahrungsgemäß häufig zum Erfolg.

Für den einen oder anderen mag die Begrifflichkeit des Manipulierens auf den ersten Blick vielleicht ein bisschen negativ behaftet sein. Aber mit Blick darauf, eine zielorientierte Gehaltsverhandlung führen zu wollen, heiligt der Zweck letztlich sehr wohl die Mittel.

Generell ist es empfehlenswert, dass Du Dich auf das Gehaltsgespräch sorgfältig vorbereitest. Dann klappt es auch mit der Gehaltserhöhung. Meistens jedenfalls.

Wissenswerte Tipps für Gehaltsverhandlung

Timing ist das A & O

Die Erfahrung hat gezeigt, dass Montage und Freitage denkbar ungünstig sind, um ein Gehaltsgespräch zu führen. Warum? Weil der Chef zu Beginn einer neuen Woche meist den Kopf ganz woanders „stehen“ hat und sich daher mental mit ganz anderen – unternehmensspezifischen – Angelegenheiten befasst.

Ganz sicher haben an einem Montag nur die wenigsten Vorgesetzten die Muße, ein Gehaltsgespräch zu führen. Auch Freitage bieten sich für eine Gehaltsverhandlung nicht wirklich an. Denn dann sind die jeweils zuständigen Gesprächspartner oftmals im lang ersehnten Wochenende und wollen sich mit derartig komplexen Dingen nicht befassen.

Wer in Gedanken längst bei seinen geplanten Wochenend-Aktivitäten ist, der wird sicherlich keinen Sinn dafür haben, sich Deine Argumente für mehr Gehalt anzuhören. Ganz im Gegenteil. Wenn Du es dennoch versuchen oder um einen entsprechenden Gesprächstermin ersuchen würdest, könnte das Gehaltsgespräch schon jetzt zum Scheitern verurteilt sein.

Zeitliche Tipps für Gehaltsverhandlung beherzigen

Genauso wenig empfehlenswert ist es, die Gehaltsverhandlung führen zu wollen, wenn gerade ein neuer Monat begonnen hat oder wenn der alte Monat sich dem Ende zuneigt. Nimm Dir für Deine Gehaltsverhandlung am besten vor, diese in die zweite oder dritte Woche des Monats zu verlegen.

Wähle dafür idealerweise einen Dienstag oder Donnerstag aus. Du wirst sehen, dass oft bereits ein gut gewählter Zeitpunkt eine vielversprechende Grundlage sein kann, um eine erfolgversprechende Gehaltsverhandlung führen zu können.

Hilfreiche psychologische Tricks für Deine Gehaltsverhandlung

Hast Du Dich schon mal im Einkauf Deines Unternehmens umgehört? Bei der Gelegenheit wirst Du sicherlich mitbekommen haben, dass der Einkäufer am Telefon bei entsprechenden Verhandlungen zu seinem Gesprächspartner sagt, dass man Produkt A oder Produkt B bei einem anderen Anbieter erheblich günstiger bekommen könnte.

Drohen ist der falsche Weg

Auf diese Weise wird die Person am anderen Ende der Leitung unbewusst etwas unter Druck gesetzt. Psychologische Tricks dieser Art können gut ausgehen – müssen es aber nicht. Vielmehr ist dabei eine sehr häufige Antwort: „Dann kaufen Sie doch bei dem anderen Anbieter.“ Übertragen auf Deine Gehaltsverhandlung mit Deinem Chef ist eine solche Vorgehensweise wahrlich keine gute Idee. Derartige Argumente für mehr Gehalt gehen – zu Recht – nach hinten los.

Würdest Du Deinem Vorgesetzten bei Deiner Bitte um eine Gehaltserhöhung unter die Nase reiben, dass Dein Kollege oder Deine Kollegin erst neulich ebenfalls eine Lohnerhöhung bekommen hat, wird er in diesem Gehaltsgespräch sicherlich auf keinen Fall erwidern, dass er Dir aufgrund dessen nun auch eine Gehaltserhöhung gewähren wird.

Im Gegenteil. Er wird Dir x Gründe dafür nennen, dass es gegenwärtig nicht möglich ist, das Gehaltsgespräch zu Deinen Gunsten ausgehen zu lassen. Vielleicht, weil besagter Kollege schlicht und einfach mehr leistet, weil er morgens früher im Büro ist – oder weil ihm dessen Nase einfach besser gefällt. Menschen manipulieren geht folglich nicht einfach, indem Du wackelige Vergleiche anstellst.

Anders sieht es allerdings aus, wenn im Unternehmen gerade ohnehin Gehaltsverhandlungen durchgeführt werden oder neue Vergütungsmodelle „auf die Beine gestellt werden“. Meist ist aber genau das dann nicht der Fall, wenn man selbst eine Gehaltsverhandlung führen möchte. Wie dem auch sei: Menschen manipulieren funktioniert subtiler, auf der unterschwelligen Ebene. Am besten, Du wendest bei Deiner Gehaltsverhandlung folgende Manipulationstechniken an:

Manipulationstechniken des FBI nutzen

Was bei Gangstern und Verbrechern funktioniert, dürfte auch beim „gefürchteten“ Chef nicht ohne Erfolg bleiben. Sicherlich liegt es an dieser Stelle absolut fern, Vorgesetzte auf dieselbe Stufe mit Verbrechern und Gangstern zu stellen.

Vielmehr geht es hier einzig und allein um eine sehr effiziente Taktik, die von Profilern des FBI seit vielen Jahren angewendet wird, um bestimmte Dinge durchzusetzen oder Verhöre (in diesem Fall Gehaltsverhandlungen) erfolgreich durchzuführen. Die BMI-Technik spielt in dieser Hinsicht eine sehr zentrale Rolle.

So bedeutet die „Bonding-Mission-Influence“-Strategie nichts anderes, als durch eine gezielte Beeinflussung bzw. durch spezifische Manipulationstechniken Entscheidungen herbeizuführen. Und zwar Entscheidungen, die im Sinne des FBI sind. Beim Gehaltsverhandlung führen willst Du natürlich zu Deinen Gunsten eine positive Entscheidung Deines Gesprächspartners herbeiführen.

Beim FBI – und demnach auch beim Gehaltsverhandlung führen – beginnt fast jedes Verhör mit dem Bonding. Man schätzt die Verhaltensweisen und die Emotionen des Gegenüber ab und eruiert im Zuge dessen Taktiken, mit denen es gelingen soll, die nächste Stufe, die Mission, „in Angriff zu nehmen“ bzw. umzusetzen. Erst wenn die Missions-Ebene erfolgreich erklommen ist, kann die Influence-Taktik zur Anwendung kommen. Diese muss allerdings wohldosiert umgesetzt werden, da anderenfalls die zwei zuvor durchgeführten Strategien überflüssig und damit nichtig sind.

Mit Blick auf die BMI-Methode ist es bei der Gehaltsverhandlung nun an Dir, von Anfang an daran zu arbeiten, dass Dein Verhandlungspartner ein erstes Vertrauen zu Dir aufbaut. Wichtig ist es jedoch, dass es Dir im Vorfeld gelingt, relevante Informationen über ihn einzuholen: beispielsweise über seine Stimmungslage, über seine aktuelle Befindlichkeit sowie über bestimmte unternehmensspezifische Faktoren zu informieren.

Auf dieser Basis wird nun Deine Gesprächsstrategie wie die sprichwörtliche Angelrute „ausgeworfen“. Bedenke jedoch, dass diese Phase des Bondings lediglich Sekundenbruchteile dauern sollte. Mehr Zeit hast Du nicht, nachdem Du das Büro betreten und auf dem Stuhl Platz genommen hast. So knapp diese Zeit in der Regel auch bemessen ist, so wichtig ist es gleichzeitig, dass Du bei Deiner Gehaltsverhandlung die Ruhe bewahrst, sachlich bleibst und Deinem Gegenüber „alle Zeit der Welt gibst“, (gegen-)zuargumentieren.

Um im Gespräch mit Deinem Chef ein gewisses (zusätzliches) Vertrauen aufzubauen, solltest Du zunächst mit kleinen Argumenten aufwarten, mit denen Du Deine Bitte um mehr Gehalt einleitest. Das kann zum Beispiel das erfolgreich abgeschlossene Projekt oder die seit Monaten erfolgten zeitlichen Mehraufwände sein, die Du geleistet hast.

Auf diese Weise verdeutlichst Du Deinem Chef, dass Du Dir eine kleine Anerkennung durchaus verdient hast. Achte auf dieser Ebene des Gesprächs jedoch unbedingt darauf, dass Du auf keinen Fall als „Bittsteller“ dastehst. Sicherlich willst Du in diesem Gespräch etwas von Deinem Gegenüber. Das ist nun einmal Fakt. Aber auf der anderen Seite muss es Dir gelingen, Deinem Chef gleichermaßen zu suggerieren, dass er ja eigentlich etwas von Dir will. Nämlich Deine wertvolle (!) Arbeitskraft.

Und die gibt es nun eben nicht länger für das Gehalt, das man Dir bisher zu zahlen bereit war. Nun ist es, aufgrund Deines Einsatzes, endlich an der Zeit, dass Deine hervorragende Leistung adäquat honoriert wird. Wenn Du diesen Umstand tatsächlich verinnerlicht hast, wird es Dir insgesamt leichter fallen, die Gehaltsverhandlung zu führen, ohne das „dumme Gefühl“ zu haben, Du stündest als „Bittsteller“ vor Deinem Vorgesetzten.

Sobald Du Dir im Klaren darüber bist, dass Dein Gegenüber von Dir profitiert, dass Du also nun buchstäblich das Recht hast, entsprechend höher vergütet zu werden, bekommst Du automatisch ein ganz anderes Standing.

Achte auf Deine Körperhaltung

Zu den wichtigsten Tipps für Gehaltsverhandlung gehört, auf die Körperhaltung zu achten. Lange bevor Du Deine Gehaltsvorstellung formulieren wirst, solltest Du Dich aufrecht hinsetzen oder hinstellen – je nachdem, wie es die Situation ergibt – und das Kinn leicht anheben.

Allerdings nicht zu weit, da anderenfalls der Eindruck entstehen könnte, als seiest Du Deinem Gesprächspartner gegenüber arrogant. Verschränke auch nicht die Arme, wenn Du Deine Gehaltsverhandlung führst. Die „Merkel-Raute“ ist in dieser Situation – so unglaublich es auch anmuten mag – äußerst vielversprechend.

Bei der so genannten „Merkel-Raute“ handelt es sich um die bekannte Körperhaltung der gegenwärtigen Bundeskanzlerin Angela Merkel. Wenn man sie beobachtet, stellt man fest, dass sie im Dialog mit anderen Menschen stets mit beiden Beinen fest und sicher auf dem Boden steht. Ihre Füße stehen gerade parallel zueinander.

Ihre Körperhaltung ist aufrecht, während die Fingerspitzen ihrer linken Hand die der rechten Hand berühren. Auf diese Weise entsteht optisch eine Art Raute. Das Besondere an dieser Körperhaltung ist Folgendes:

Gezielt Menschen manipulieren und Deine Argumente für mehr Gehalt sicher formulieren

Wenn auch Du Deine Füße gerade nebeneinander auf den Boden stellst, fühlst Du Dich in dem Moment unterschwellig so, als wärst Du mit dem Fußboden „verwurzelt“. Das gibt Kraft. Wenn sich die Finger Deiner Hände gegenseitig berühren und dabei vor Deinem Bauch positioniert sind, wirst auch Du Dich – genau wie Merkel – geerdet fühlen. Auf diese Weise wirst Du instinktiv von einem stärkeren Gefühl der Sicherheit profitieren.

Dadurch wird es Dir leichter fallen, die Gehaltsverhandlung zu führen und den Menschen zu manipulieren, der Dir gegenüber sitzt.

Wenn Du Deine Gehaltsverhandlung führst, achte auf eine offene Körperhaltung und hole Dir also gleichzeitig die Sicherheit, die Du für ein solches Gehaltsgespräch brauchst. Darüber hinaus bist Du gut beraten, stets offene Fragen zu stellen und natürlich auf die Argumente Deines Chefs offen und aufmerksam zu reagieren.

Somit signalisierst Du eine gewisse Bereitschaft, ihm zuzuhören und suggerierst im Zuge dessen Deine Wertschätzung ihm gegenüber. Auch dies sind psychologische Tricks, die auf der unterschwelligen Ebene funktionieren. Wenn Dein Vorgesetzter spürt, dass Du ihm in diesem Gehaltsgespräch grundsätzlich wohlgesonnen bist, wird er „in seinem tiefsten Innern“ sicherlich die Bereitschaft hegen, auch einen kleinen Schritt auf Dich zuzugehen.

Gesetzt den Fall, dass Du nun die Möglichkeit hast, Deine Gehaltsvorstellung formulieren zu dürfen, solltest Du auf keinen Fall „nach den Sternen greifen“. Wichtig ist vielmehr, dass Du um jeden Preis realistisch bleibst. Gehe das Ganze auf der Vernunftsebene an, bleibe offen und blicke ihm fest und sicher, aber nicht zu aufdringlich, in die Augen, wenn Du Deine Gehaltsvorstellung formulieren wirst.

Selbst wenn Du in diesem Moment der Ansicht bist, dass Du in der Vergangenheit unglaublich viel zu Gunsten des Unternehmens geleistet hast, so wäre es dennoch denkbar schlecht, überzogene „Forderungen“ zu stellen. Ganz abgesehen, dass eine Gehaltsverhandlung in keinster Weise etwas damit zu tun hat, irgendwelche Forderungen zu stellen.

Vielmehr solltest Du die Verhandlung insgesamt als ein „Geben und Nehmen“ betrachten. Durch diese Sichtweise wird es Dir leichter fallen, immer wieder auf den Boden der Tatsachen zu kommen und sachlich zu bleiben. Und zwar während des gesamten Gesprächsverlaufs.

Sicherlich wird Dein Vorgesetzter im Gespräch ebenfalls mit Argumenten aufwarten, auf die Du im Moment möglicherweise nicht vorbereitet bist. So bringt er möglicherweise den einen oder anderen Fehler „auf den Tisch“, den Du Dir in der Vergangenheit geleistet hast. Jetzt unwirsch zu reagieren oder in die Verteidigungshaltung zu gehen, ist denkbar ungünstig.

Vielmehr ist es auch – oder gerade jetzt – wesentlich, dass Du offen und sachlich bleibst. Zeige Verständnis für seine Situation und für seine Argumente. Biete im Gegenzug an, in Zukunft noch mehr Engagement zu zeigen und weise überdies auf Begebenheiten in, in denen Du im Rahmen Deiner beruflichen Aktivitäten in besonderem Maße hervorgeprescht bist.

Zum Beispiel, indem Du nun Erfolge auflistest, von denen nicht nur der Chef, sondern auch das Team profitierten. Natürlich nur, wenn sich diese Begebenheiten letztlich auch nachweisen lassen.

Du siehst also, dass ein Gespräch unter vier Augen mit Deinem Chef immer auf Augenhöhe erfolgen sollte. Nur dann ist grundsätzlich die Chance da, dass Deine Bitte um mehr Geld tatsächlich erhört wird und man Dir entgegenkommt. Selbstverständlich solltest Du ein solches Gespräch immer perfekt vorbereitet angehen.

Es bringt gar nichts, wenn Du Dir im Vorfeld so gut wie keine Gedanken machst, weil Du fest der Ansicht bist, dass Dir das höhere Gehalt in jedem Fall zusteht. Derartige Gespräche werden garantiert nicht den Ausgang nehmen, den Du Dir erhoffst.

Gehe im Vorfeld eines solchen Gesprächs wie folgt vor

Wähle den Gesprächstermin mit Bedacht aus. Weise Deinen Gesprächspartner möglichst schon im Vorfeld darauf hin, dass Du mit ihm über Dein Gehalt sprechen müsstest. Auf diese Weise fühlt er sich nicht „überrumpelt“. Denn das könnte zur Folge haben, dass er sich „auf den Schlips getreten fühlt“ und Dir die gewünschte Lohnerhöhung nicht genehmigt.

Spiele demnach von Anfang an mit offenen Karten. Dadurch erhält auch Dein Gesprächspartner die Möglichkeit, sich auf das Gespräch vorzubereiten.

Nimm Dir Zeit und zähle all die Aspekte auf, von denen Du glaubst, dass sie für die Verhandlung mit Deinem Gesprächspartner wichtig sind. Liste Deine wichtigsten Erfolge auf und gehe gegebenenfalls auch detailliert darauf ein.

Darüber hinaus bist Du gut beraten, wenn Du Dich auch bei Deinen Kollegen beraten lässt und Dich informierst, auf welche Weise Du gegebenenfalls zusätzlich Punkte sammeln kannst. Lasse also nichts unversucht, sondern beziehe Kollegen Deines Vertrauens in die Planungen mit ein.

Im Zuge dessen erhältst Du ganz sicher den einen oder anderen hilfreichen Aspekt, der Dich im Gespräch ein weiteres Stück nach vorne bringt. Zu guter Letzt ist es wichtig, dass Du Dir Gedanken über die Zukunft des Unternehmens oder über Deine Abteilung machst.

Überlege also, mit welchen Methoden Du Dein Unternehmen voranbringen kannst und welche Argumente in dieser Hinsicht bei Deinem Chef gut ankommen würden. Dabei ist es mit „guten Ideen“ alleine aber nicht getan. Vielmehr solltest Du außerdem relevante Faktoren nennen, mit denen Du Deinem Chef deutlich machst, dass Du auf jeden Fall bereit bist, Dich an der Umsetzung Deiner Ideen aktiv zu beteiligen.

Dadurch machst Du Deinem Gegenüber klar, dass das höhere Gehalt de facto gut investiert sein wird und dass Dein Arbeitgeber langfristig von Dir und Deiner wertvollen Arbeitskraft profitieren wird.

Gehe das gesamte Gespräch wohlüberlegt an. Zudem ist es sinnvoll, dass Du nicht nur Ideen und Argumente auffährst, um Deinen Chef zu überzeugen, sondern es kommt auch auf Deine Persönlichkeit an. Du willst mehr Gehalt? Du willst unbedingt Deinen Gesprächspartner davon überzeugen, dass es nun an der Zeit ist, Deine Arbeit zu honorieren und mit einem höheren Gehalt zu bedenken? Dann ist es nicht zuletzt von Vorteil für Dich, wenn Du Dich im Gespräch entsprechend präsentierst.

Zeige durch Deine Körperhaltung, durch die Wahl Deiner Worte sowie durch Deine Argumente, dass Du es buchstäblich verdient hast, mehr Gehalt zu bekommen. Lass Dir nicht die „Butter vom Brot nehmen“, sondern bleibe unbedingt auch ein wenig hartnäckig.

Hier ist allerdings die Grenze zwischen Hartnäckigkeit und Penetranz sehr schmal. Achte generell auf das, was Du tust und versuche, Dich im Gespräch immer wieder auch „aus der Vogelperspektive“ zu beobachten.

Dadurch wirst Du erkennen, wie Du möglicherweise auf Deinen Chef wirkst und durch welche Veränderungen Du im jeweiligen Moment weitere Punkte sammeln kannst. Sei es durch die Veränderung Deiner Körperhaltung oder durch die Haltung Deiner Hände. Gehe sachlich vor und bleibe von Anfang an überzeugt von Dir und Deiner Leistung.

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