Die 7 Todsünden der Gehaltsverhandlung oder: Wie es garantiert nicht mit der Gehaltserhöhung klappt

Niemand mag sie, und doch musst Du sie regelmäßig führen, wenn Du mehr verdienen willst: Gehaltsverhandlungen. Niemand fragt gerne nach mehr Geld, doch in den meisten Unternehmen ist dies die einzige Möglichkeit, eine Gehaltserhöhung zu bekommen.

Wenn Dein Gehalt nicht Teil eines Tarifvertrags ist oder Deine Firma klare Karrierestufen mit Gehaltsentwicklung definiert hat, musst auch Du regelmäßig – normalerweise einmal im Jahr – für die Gehaltsverhandlung Argumente finden und Dich darauf vorbereiten. Diese Vorbereitung ist sehr wichtig, denn nur, wenn Du überzeugende Argumente hast, warum Dein Gehalt steigen sollte, werden Deine Vorgesetzten sich darauf einlassen.

Viel zu oft gehen Mitarbeiter jedoch unvorbereitet in Gehaltsverhandlungen und sagen einfach, was ihnen gerade durch den Kopf geht. Häufig sind dies Argumente, die garantiert nicht zu einer Gehaltserhöhung führen. Wenn Du auch Dein Gehalt verhandeln musst, vermeide daher unbedingt die sieben Todsünden der Gehaltsverhandlung, die wir in diesem Artikel für Dich zusammengestellt haben. Und natürlich erklären wir Dir anschließend auch, wie du es besser machst.

1. „Ich habe so lange keine Gehaltserhöhung mehr bekommen.“

Jeder von uns hätte gerne regelmäßig mehr Geld, aber das ist noch kein Argument für den Arbeitgeber, uns auch mehr zu geben. Schließlich kauft dieser eine Leistung ein, die er mit anderen Leistungen vergleicht. Und jedes Jahr mehr dafür zu bezahlen, einfach, weil wieder ein Jahr vorbei ist, kommt ihm sicher nicht in den Sinn.

Daher solltest Du in Gehaltsverhandlungen nie darauf hinweisen, dass es einfach schon zu lange her ist, dass Dein Gehalt erhöht wurde. Im schlimmsten Fall macht dies Deinen Chef hellhörig und er fragt sich, warum Du in den letzten Jahren übergangen wurdest. Auch wenn Du selbst einfach lange nicht danach gefragt hast, ist der reine Hinweis auf die Zeit seit der letzten Gehaltsverhandlung kein stichhaltiger Grund.

Suche Dir für die Gehaltsverhandlung Argumente, die sich auf Deine Leistung beziehen. Wenn der Wert Deiner Leistung objektiv über dem liegt, was Dein Arbeitgeber zahlt, sollte er dies ausgleichen. Und genau dies ist das beste Argument, auf das Du Dich in der Verhandlung stützen kannst. Dann kann es auch erst wenige Monate her sein, dass Du die letzte Erhöhung hattest. Wenn Dein Gehalt nicht mehr Deinen Aufgaben entspricht, ist es Zeit für Gehaltsverhandlungen, nicht wenn der Kalender es sagt.

2. „Ich habe so viele Ausgaben.“

Dein Auto ist kaputt, Deine Miete wurde gerade erhöht und Du hast schon ein neues Sofa bestellt? Klar, dafür brauchst Du Geld. Für die Gehaltsverhandlung sind die Argumente jedoch egal. Denn bei der Vielzahl an Mitarbeitern in Deinem Unternehmen kann Dein Arbeitgeber gar nicht auf alle privaten Bedürfnisse eingehen. Er führt ein Unternehmen, das Gewinn erwirtschaften und für alle einen sicheren Arbeitsplatz bieten soll.

Welche privaten Ausgaben seine Mitarbeiter haben, spielt dabei keine Rolle. Schließlich ist Dein Chef nicht Dein Vater, der Dein Privatleben finanzieren muss, sondern Ihr habt eine vertragliche Beziehung miteinander. Halte Gehaltsverhandlungen daher immer auf einem professionellen Level und lasse alles Private außen vor. Schließlich wirst Du Deinem Chef auch nichts zurückzahlen, wenn Du mal plötzlich privat mehr Geld zur Verfügung hast.

Dein Gehalt erhältst Du für Deine Arbeit, nicht als Grundlage für Deine privaten Ausgaben. Was Du damit machst, ist Deine Sache – leider auch dann, wenn es mal nicht reicht. Fokussiere Dich daher immer auf Deine Arbeit, wenn Du Dein Gehalt verhandeln willst. Alles andere hat in der Gehaltsverhandlung nichts zu suchen.

3. „Die anderen kriegen auch mehr.“

Gleiche Arbeit sollte gleich bezahlt werden, und wenn ein Arbeitgeber beispielsweise aufgrund von Alter oder Geschlecht dieselbe Arbeit mit verschiedenem Gehalt honoriert, ist das nicht in Ordnung – und unter Umständen verstößt er damit sogar gegen das AGG (Allgemeines Gleichbehandlungsgesetz).

In diesem Fall solltest Du gegen die Ungleichbehandlung vorgehen.
Doch meist sind die Verhältnisse nicht so klar und verschiedene Stellen im Unternehmen sind nicht unbedingt vergleichbar. Daher solltest Du in Gehaltsverhandlungen nicht darauf zurückgreifen, Dich mit anderen zu vergleichen. Wenn der Trainee in einem anderen Bereich mehr bekommt als Du, obwohl Ihr im selben Jahr angefangen habt, kann es dafür auch inhaltliche Gründe geben. Vielleicht hat er eine andere Ausbildung gemacht als Du oder er muss bereits jetzt mehr Verantwortung übernehmen.

Wenn Du in Gehaltsverhandlungen nur deswegen mehr Geld verlangst, weil der andere auch mehr verdient, kann Dein Arbeitgeber dies wahrscheinlich sehr leicht inhaltlich widerlegen. Noch dazu finden viele Unternehmen es nicht gut, wenn Mitarbeiter so offen untereinander über Ihre Gehälter sprechen. Möglicherweise wird Dein Chef diesen Versuch also doppelt negativ bewerten.

4. „Ich bin jetzt schon so lange dabei.“

Lange irgendwo dabei zu sein, rechtfertigt keine Gehaltserhöhungen und auch keine Beförderungen. Es zeigt zwar, dass Du loyal bist. Dein Chef weiß aber nicht, ob Du wirklich aus Loyalität dabei bleibst oder ob Du vielleicht einfach nichts besseres gefunden hast. So oder so reicht es nicht als Argument für Gehaltsverhandlungen, auf eine lange Verweildauer im Unternehmen hinzuweisen.

Denn dies ist keine besondere Leistung, sondern kann durch Warten erreicht werden. Arbeitgeber bezahlen aber – wie bereits gesagt – für Leistungen, nicht für Geduld oder Wartezeiten. Nicht wie lange Du schon im Unternehmen bist, zählt aus Sicht Deines Chefs, sondern was Du in dieser Zeit geleistet hast und in Zukunft wahrscheinlich noch leisten wirst. Berufe Dich in Gehaltsverhandlungen also eher darauf. Alles andere wirkt, also ob Du für die Gehaltsverhandlung keine Argumente hättest.

5. „Nächstes Jahr strenge ich mich besonders an. Das höhere Gehalt motiviert mich.“

Du weißt nicht, welche Leistungen Du anbringen sollst, damit Dein Arbeitgeber Dir mehr Gehalt gibt? Dann kannst Du ja auf die Zukunft verweisen. Oder? Leider nicht. In Gehaltsverhandlungen die künftigen Leistungen anzupreisen funktioniert genau einmal: beim Einstieg in das Unternehmen.

Wenn Du im nächsten Jahr einfach höhere Leistungen in Aussicht stellt, wird Dein Arbeitgeber das sicher als Chance nutzen, Deine nächste Gehaltserhöhung an genau diese Bedingung zu knüpfen. Er wird Dir erst mehr Geld geben wollen, wenn Du die in Aussicht gestellte Leistung bereits erbracht hast.
Was Du definitiv nie machen solltest, ist, die Gehaltserhöhung als Motivation für mehr Leistung einzufordern.

Damit sorgst Du indirekt nämlich, dass Du aktuell nicht ausreichend motiviert bist und Dir das Geld dabei helfen soll, aus diesem „Loch“ herauszukommen. Diese Verhandlungstechnik kann sehr leicht nach hinten losgehen. Wenn Dein Vorgesetzter denkt, dass Du aktuell unmotiviert bist und nur mehr Geld dazu führt, dass Du Deine Arbeit motiviert erledigst, wird er Dich in Zukunft kritisch beobachten und wahrscheinlich leiseste Anzeichen von Demotivation als Alarmzeichen verstehen.

Schließlich ist er bei Deiner Einstellung davon ausgegangen, dass Du ein motivierter Mitarbeiter sein wirst. Wenn Du nun in der Gehaltsverhandlung sagst, dass dazu mehr Geld nötig ist, wirft das kein gutes Licht auf Deine Arbeitseinstellung. Und ganz sicher ist es kein Grund für Deinen Arbeitgeber, mit Dir ein höheres Gehalt zu verhandeln.

6. „Okay, dann nicht.“

Dein Chef widerlegt in der Gehaltsverhandlung die Argumente? Dann solltest Du trotzdem nicht sofort klein beigeben. Gehalt zu verhandeln bedeutet, in einen Kommunikationsprozess einzutreten, in dem Argumente gegeneinander abgewogen werden. Dein Vorgesetzter ist dafür verantwortlich, dass seine Firma oder sein Team möglichst erfolgreich sind und möglichst viel Gewinn erwirtschaften. Daran wird er selbst gemessen.

Entsprechend groß ist sein Interesse, nicht ständig Gehaltserhöhungen an alle Mitarbeiter auszuzahlen, da dies den Gewinn schmälert. Genauso hat Dein Vorgesetzter aber auch Interesse daran, dass Du gerne im Unternehmen arbeitest und dort eine Perspektive für Dich siehst. Wenn er Deine erste Anfrage ablehnt, heißt das nicht, dass er sich besseren Argumenten nicht beugen wird. Du kannst also gut einen neuen Start wagen, für den Du dann aber besser vorbereitet sein musst.

Es ist auch in Ordnung, wenn Du Deinem Chef ganz offen sagst, dass Du Dich nun besser vorbereitet hast als beim letzten Mal. Wenn er sich nicht auf ein erneutes Gespräch einlässt, signalisiere ihm am besten, dass Du in der nächsten Gehaltsverhandlung dafür einen großen Schritt erwartest. Dann solltest Du aber wirklich besser vorbereitet sein und die besten Argumente auf Deiner Seite haben.

7. „Dann kündige ich eben.“

Die wohl schlimmste Todsünde in Gehaltsverhandlungen ist die Erpressung, meist in Form einer angedrohten Kündigung. Du hast bereits ein Job-Angebot, das deutlich besser bezahlt wird? Wenn Du das Deinem Vorgesetzten so deutlich sagst und ihm damit drohst, dass Du dieses Angebot annimmst, ist das Vernünftigste, was Dein Chef tun kann, Dich gehen zu lassen. Oder Dich sogar noch zu ermutigen zu wechseln.

Denn Du hast gezeigt, dass nur noch das Geld Dich in der aktuellen Firma hält. Warum sollte er also darauf eingehen? Es zeichnet sich aus seiner Sicht ja jetzt bereits ab, dass sämtliche Gehaltsverhandlungen in Zukunft genauso verlaufen werden. Wenn er jetzt darauf eingeht und Dir mehr Geld gibt, wirst Du dies sicher beim nächsten und übernächsten Mal auch so machen – denn schließlich hattest Du mit der Methode Erfolg.

Selbst wenn Du Dich für den Arbeitgeber für unverzichtbar hältst, wird er das wahrscheinlich anders sehen. Selbst die fachlich versiertesten Kollegen sind ersetzbar. Sie hinterlassen zwar eine Lücke, wenn sie plötzlich das Unternehmen verlassen. Aber für die meisten Probleme finden sich doch schnell andere Lösungen, die auch ohne den Mitarbeiter gehen.

Wenn Du versuchst, Deinen Arbeitgeber mit Deiner Kündigung zu erpressen, wird er nicht nur abwägen, wie viel Geld ihn das kosten wird, sondern auch, wie verlässlich Du in Zukunft noch für die Firma tätig sein kannst. Und das wird mittelfristig sicher nicht zu Deinen Gunsten ausfallen. Selbst wenn Dein Vorgesetzter auf Deine Erpressung eingeht, wird er sich darauf vorbereiten, das in künftigen Gehaltsverhandlungen nicht mehr tun zu müssen. Er wird also alles daran setzen, dich ersetzbar zu machen.

Und wie geht es besser?

Eine Gehaltsverhandlung sollte immer auf sachlicher Ebene geführt werden. Lass all Deine persönlichen Probleme und die emotionale Bindung zu Job und Geld außen vor und konzentriere Dich stattdessen darauf, die besten sachlichen Argumente für die Gehaltsverhandlung zu finden.

In Gehaltsverhandlungen geht es immer darum, Geld gegen Arbeit zu tauschen. Betrachte also die Verhandlung wie eine Waage, die ausgeglichen sein sollte. Du möchtest, dass auf der einen Seite mehr Geld einfließt? Dann musst Du zeigen, dass auf der anderen Seite mehr (oder qualifiziertere) Arbeit liegt.

Bereite Dich also auf Gehaltsverhandlungen vor, indem Du detailliert auflistest, was Du seit der letzten Gehaltsverhandlung mehr geleistet hast als vereinbart oder erwartet war.

Beispiele hierfür können sein:

  • Du hast einen Kollegen oder eine Kollegin vertreten und dadurch neue Aufgaben übernommen und neue Kompetenzen erworben.
  • Du hast in einem Sonder-Projekt mitgearbeitet.
  • Du hast neue Kollegen eingearbeitet.
  • Du hast Dir in Fortbildungen oder privat neue Fertigkeiten angeeignet.
  • Du hast Sonder-Aufgaben übernommen.
  • Du bist deutlich schneller in Deiner Arbeit geworden, sodass Du in derselben Zeit mehr leistest als vorher.
  • Du hast Dich zum fachlichen Ansprechpartner anderer Teams entwickelt.
  • Du hast das Unternehmen nach außen repräsentiert.

Am besten führst Du einmal in der Woche eine Liste, in der Du entsprechende Punkte regelmäßig ergänzt. Dann bist Du jederzeit auf Gehaltsverhandlungen vorbereitet. Wenn Du dies bisher nicht gemacht hast, musst Du Deine Leistungen so genau wie möglich rekonstruieren.

Hilfreich dabei sind E-Mails und Kalendereinträge aus der entsprechenden Zeit, mit deren Hilfe Du feststellen kannst, welche Aufgaben Du wann übernommen hast. Je genauer Du Deinem Arbeitgeber darlegen kannst, warum Du nicht nur mehr Geld haben möchtest, sondern warum Du auch mehr Verdienst, desto wahrscheinlicher wird er in der Gehaltsverhandlung zustimmen.

Fazit

Wer mehr Geld verdienen will, muss es sich im Rahmen von Gehaltsverhandlungen erfragen. Diese fallen den meisten schwer, weil sie es nicht gewohnt sind, ihre eigene Arbeit als Teil einer Verhandlung zu beschreiben. Oft fallen Mitarbeiter dann auf Argumente zurück, die in Wahrheit keine sind. Denn nur weil andere mehr verdienen oder man lange im Unternehmen ist, hat man aus Sicht eines Arbeitgebers noch lange keine Gehaltserhöhung verdient.

Daher ist es wichtig, sich auf Gehaltsverhandlungen gut vorzubereiten und schriftlich all die Aufgaben festzuhalten, die man seit der letzten Gehaltserhöhung zusätzlich übernommen hat oder mittlerweile besser und effizienter erledigen kann. Für den Arbeitgeber sind Gehaltserhöhungen immer dann sinnvoll, wenn er einem guten Mitarbeiter für gute Leistung ein gerechtes Gehalt zahlt.

Alles andere interessiert die meisten Arbeitgeber nicht – und Du solltest es auch nicht als Argument vorbringen, wenn Du Deine Chancen maximieren willst. Wenn Du Dich aber gut vorbereitest, wird Dein Arbeitgeber kaum anders können, als mit Dir ein höheres Gehalt zu verhandeln.

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